40 советов

Любовь других – Ваша заслуга


Прием 1 - Краткое резюме

Так же как топ-менеджеры составляют различные варианты резюме для каждого нового места работы, озвучивайте для каждого слушателя различные варианты подлинной истории вашей профессиональной жизни. Прежде чем ответить на вопрос "Чем вы занимаетесь?", спросите себя: "Что в моем ответе могло бы заинтересовать этого человека? Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе? Докупать у меня товар? Взять меня на работу? Стать моим приятелем? Жениться на моей сестре?"



Прием 2 - Ваш личный словарный запас

Найдите в словаре синонимы для нескольких общеупотребительных слов, которые вы произносите ежедневно. Затем, словно примеряя пару новых туфель, примерьте к себе эти новые слова, чтобы посмотреть, подходят ли они вам. Если они вам понравятся, тотчас же произведите замену. Помните, всего пятьдесят слов составляют разницу между богатым словарным запасом творческой личности и посредственным лексиконом обычного человека. Заменяйте в своем словарном запасе по одному слову в день, и через два месяца вы войдете в интеллектуальную элиту общества.



Прием 3 - ВЫ-сказывайтесь!

По возможности начинайте ваши высказывания в адрес собеседников с "ВЫ" или "ТЫ". Этим вы немедленно привлекаете их внимание и можете рассчитывать на более позитивную реакцию, поскольку задеваете их самолюбие и придаете вопросу личную окраску, адресуя его собеседнику буквально.

Когда вы приправляете ваш разговор словами "ВЫ" или "ТЫ" словно солью и перцем, ваши слушатели находят общение с вами живым и пикантным.



Прием 4 - Особенная улыбка

Если вы улыбаетесь всем и каждому одной и той же улыбкой, она мгновенно обесценивается, как рубль во время финансового кризиса 1998 года. Знакомясь с несколькими людьми, наградите каждого из них особой улыбкой. Пусть ваша новая улыбка сама по себе вырастет и проявится на вашем лице под влиянием той красоты, которую успешные люди видят в каждом новом человеке. Если один человек в группе более важен для вас, чем остальные, приберегите специально для него или для нее особенно широкую и лучезарную улыбку.



Прием 5 - Избегайте избитых фраз и словесных штампов

Будьте бдительны. Не используйте словесные клише и избитые фразы в разговоре с неординарными людьми. Никогда! Даже если "рак. на горе свистнет". Если только вы не хотите выглядеть тупыми как пень.



Прием 6 - Секрет хорошо подвешенного языка

Каждый раз, когда вы стоите на трибуне перед лицом тысяч и тысяч незнакомых людей или за мангалом для шашлыка перед членами своей семьи, вы увлекаете и убеждаете их, пользуясь одними и теми же навыками и средствами.

Почитайте книги по искусству публичных выступлений, чтобы выбрать из них цитаты, этакие перлы мудрости, и вставить эти жемчужины в оправу вашей беседы или выступления. Найдите несколько остроумных выражений, которые вы могли бы "случайно" обронить в ходе разговора в определенные, намеченные заранее, моменты. Если вы хотите быть известным, придумайте что-нибудь оригинальное и заслуживающее цитирования.

Сделайте такую фразу рифмованной и благозвучной, сделайте ее остроумной, или, наконец, сделайте ее просто забавной, И самое главное - уместной.



Прием 7 - Называйте вещи своими именами

Не прячьте правду жизни за эвфемизмами. Называйте все вещи своими именами. Это вовсе не значит, что Светские Львы и Львицы употребляют вульгарное слово из трех букв, когда для обозначения того же предмета существуют вполне пристойные слова из четырех и пяти букв. Они просто выучили язык аристократии и говорят на этом языке.



Прием 8 - Следите за тем, кто принимает вашу подачу

Игрок футбольной команды не останется на поле и до конца тайма, если он будет делать неточные передачи, не думая о том, как примет мяч другой член его команды. Профессионал всегда передает мяч с мыслью о том, кто будет его принимать.

Прежде чем сообщать любую новость, подумайте о том человеке, который эту новость получит. Затем сообщите эту новость с улыбкой, со вздохом или с безудержными рыданиями. Делайте это не в соответствии с тем, как вы относитесь к этой новости, а с тем, как примет ее ваш собеседник.



Прием 9 - "Большие шишки" не сюсюкают и не распускают нюни

Люди, которые по праву считаются Очень Важными Персонами и лидерами в своей области, не склонны к сентиментальным разговорам на эту тему и никогда не сюсюкают со своими поклонниками. Когда вы разговариваете с одним из таких людей, не хвалите его деятельность, просто скажите, что она доставила вам радость, удовольствие и помогла многое понять и во многом разобраться. Если вы обсуждаете какое-нибудь достижение этой знаменитости, убедитесь, что это - одно из самых последних его или ее достижений, а не потускневшие от времени воспоминания. И если рядом с Королем или Королевой бала окажутся их спутница или спутник, найдите способ вовлечь их в разговор.



Прием 10 - Никаких голых благодарностей

Никогда не оставляйте слово "спасибо" стоять в одиночестве.
Всегда, за что бы вы ни благодарили - от А до Я, — сопровождайте "спасибо" фразой-дополнением "за то, что...": от "Спасибо


Прием 11 Подучите профессиональным жаргон

Успешные люди, овладевшие искусством общения, считают профессиональный сленг вторым родным языком. Зачем нужно учиться говорить на этом языке? Потому что так вы станете "своим человеком" в любой компании, в любой тусовке.

Как выучить этот язык? В книжных магазинах вы не найдете учебников, аудиокассет или словарей сленга отдельных профессиональных групп, но этот жаргон легко освоить при непосредственном общении. Просто попросите своих друзей, которые знакомы с характерной фразеологией той группы людей, в которой вам придется оказаться, научить вас некоторым вводным вопросам. Несколько новых слов - и с вами общаются как с равным.


Прием 12 Давите на больные места

Прежде чем сломя голову ринуться в толпу *****, выясните, какие актуальные проблемы обсуждаются в их среде в настоящий момент. В каждой профессии есть такие горячие темы, о которых остальной мир знает очень мало. Попросите своего информатора раскрыть вам эти секреты. Затем, чтобы подогреть вашу беседу, давите на эти больные места.



Прием 13 Почитайте их газетенки

Ваш следующий потенциальный клиент - заядлый игрок в гольф, бегун, пловец, горнолыжник, альпинист? Вам предстоит посетить общественное мероприятие, на котором соберутся аудиторы или дзен-буддисты - или кто-то еще? Существует огромное количество журналов, обслуживающих фанатов всех мыслимых и немыслимых видов увлечений. Вы сможете почерпнуть из них массу информации, чтобы выглядеть своим человеком в разговоре с любым собеседником, завоевать его симпатию и завязать с ним тесные отношения.



Прием 14 Учитесь обезьянничать

Наблюдайте за людьми. Отмечайте, какие у них движения. Мелкие? Размашистые? Быстрые? Медленные? Порывистые? Плавные? Дряхлые? Юношеские? Шикарные? Дешевые?

Представьте, что человек, с которым вы разговариваете, - ваш учитель хореографии. Как он двигается - как джазовый танцор или как артист классического балета? Понаблюдайте за его телом, а потом попробуйте скопировать стиль его движений. Это позволит вашему собеседнику, общаясь с вами, почувствовать себя по-настоящему комфортно.



Прием 15 Эхо

Эхо - простой лингвистический прием, который обладает сокрушительной силой. Подмечайте, какие существительные, глаголы, предлоги, прилагательные выбирает собеседник, и как эхо возвращайте их ему. Когда человек слышит, как у вас изо рта вылетают его собственные слова, это создает подсознательное взаимопонимание. Он чувствует, что вы разделяете его ценности, отношения, интересы, переживания



Эхо для профессионалов

В современной торговле покупатели хотят, чтобы продавец не только отпускал им товар, но и решал их проблемы. Им кажется, что, если вы не говорите на их языке, вам непонятны их требования.

У меня есть подруга Маша, которая торгует офисной мебелью. Среди ее клиентов есть люди, работающие в издательском бизнесе, в рекламе, на радио и несколько юристов. В торговом справочнике написано "офисная мебель". Тем не менее, Маша сказала мне: используй я в разговоре со всеми клиентами слово "офисная", каждый из них подумал бы, что я ничего не смыслю в его сфере деятельности.

Например, один из ее клиентов, менеджер по закупкам в рекламном бизнесе, рассказывает о своем рекламном агентстве. Клиент-издатель говорит об издательском доме. Юристы ведут разговоры о мебели для своей фирмы. А клиенты с радио употребляют слово "станция", а не "офис".

"Что ж, - говорит Маша, - они могут называть свой товар любым дурацким словом. Но если я хочу что-нибудь продать, -добавляет она, - лучше называть его так же, как они".



Прием 16 Яркие образы

У вашего клиента есть сад?
Поговорите о том, как посеять семена успеха.
У вашего шефа есть яхта?
Поделитесь с ним идеей, которая поможет идти по ветру или оставаться на плаву.

Может быть, он пилот-любитель?
Расскажите об идее, которая обеспечит крутой взлет или мягкую посадку.

Он играет на бильярде?
Скажите, что это поможет положить шаре лузу.

Затроньте интерес или стиль жизни своего слушателя, а потом накручивайте образы. Чтобы придать своим высказываниям больше силы и напора, пользуйтесь аналогиями из мира вашего слушателя, а не из своего. И еще: метод ярких образов подскажет вашим слушателям, что вы думаете точно так же, как они, и намекнет, что вы разделяете их интересы.



Прием 17 Задействуйте знаки сопереживания

Откажитесь от привычного мычания. Произносите законченные предложения, чтобы продемонстрировать свое понимание. Пересыпайте диалог фразами вроде "понимаю, что вы имеете в виду". Украшайте его сентиментальными блестками типа "как приятно услышать это от вас". Ваше сопереживание впечатляет собеседника и вдохновляет его на продолжение разговора.

Разумеется, ничто не дается даром, - чтобы вставлять правильные знаки сопереживания, придется слушать как следует.



Прием 18 Правильные телесно ориентированные знаки сопереживания

С какой частью тела собеседника вы устанавливаете связь в ходе разговора? С ушами? С глазами? С нутром? Разговаривая с людьми-зрителями, используйте зрительные знаки сопереживания - тогда они подумают, что вы видите мир таким же, как они. С людьми-аудиалами используйте слуховые знаки сопереживания - они подумают, что вы слышите их четко и ясно. С кинестетиками используйте кинестетические знаки сопереживания - они подумают, что вы ощущаете то же, что и они.



Прием 19 Преждевременное "мы"

Создайте ощущение близости с человеком, даже если вы познакомились с ним минуту назад. Спутайте сигналы его психики, пропустив первый и второй уровни общения и перейдя сразу к третьему и четвертому. Вызовите чувство, что вы близки, используя волшебные слова "мы", "нам", "наш".

Итак, мы только что разобрали, как копировать движения наших собеседников методом обезьянничанья, как эхом вторить их словам, как вызывать яркие образы их мира, как создать связь с их ведущим чувством методом правильных телесно ориентированных знаков сопереживания и установить подсознательные дружеские чувства с помощью слова мы.

Что еще общего у друзей, влюбленных и близких людей? Общая история. Заключительный метод этой главы - средство, помогающее вызвать у сравнительно нового знакомого теплое и смутное ощущение, что вы уже очень-очень давно вдвоем.



Сила похвалы, слабость лести.



Прием 20 Триумф сарафанного радио

Комплимент, который выслушиваешь, никогда не производит такого впечатления, как тот, который слышишь случайно. Самый ценный способ похвалить - доверить свои слова не телефону и не телеграфу, а другу. Так удастся избежать вероятного подозрения в том, что вы беззастенчивый, низкопоклонствующий подхалим и лизоблюд, который пытается без мыла влезть... К тому же адресат останется в счастливой уверенности, что вы рассказываете о его замечательных качествах каждому встречному.



Прием 21 Похвалы почтового голубя

Как только появляются дурные вести, люди тут же отращивают клюв и преображаются в почтовых голубей. Это называется сплетнями. Вы же должны стать носителем добрых вестей и похвал. Всякий раз, когда вы слышите о человеке приятные слова, летите к нему, прихватив их с собой. Почтового голубя, приносящего добрые мысли, будут любить все.



Прием 22 Намек на великолепие

Вставьте в разговор несколько фраз, содержащих добрые слова о человеке, с которым вы беседуете. Только будьте осторожны. Не брякайте, не подумав, как тот доброжелательный лифтер. Или как тот парень с юга, который, желая польстить подружке, сказал: "А что, Аня, для толстушки ты танцуешь очень даже неплохо!"



Прием 23 Нечаянная лесть

Научитесь говорить скрытые комплименты. Украдкой вставьте похвалу во второстепенную часть реплики. Только не вздумайте потом возвращаться к вопросу, который содержался в ее главной части. Радость, доставленная вашей нечаянной лестью, на время делает собеседника глухим ко всему, что за ней следует.



Прием 24 Убойный комплимент

Разговаривая с посторонним человеком, которого вы хотели бы сделать частью своего личного или профессионального будущего, каждый раз подмечайте у него одну привлекательную, конкретную и единственную в своем роде черту. В конце беседы посмотрите ему прямо в глаза, назовите по имени и сразите наповал убойным комплиментом.



Правило 1: Убойный комплимент нужно делать наедине. Если, находясь в обществе четырех-пяти человек, вы отметите стройность одной из женщин, все остальные почувствуют себя слонихами. Если вы скажете одному из мужчин, что у него отличная осанка, все остальные почувствуют себя горбунами. К тому же по вашей вине зарумянившийся адресат комплимента будет чувствовать себя неловко.

Правило 2: Ваш убойный комплимент должен быть правдоподобным.
Еве, например, медведь на ухо наступил. Если ей приходится спеть даже простейшую песенку, вроде "С днем рожденья тебя", то это напоминает визг больного поросенка. Так вот, если бы кто-нибудь из окружающих проявил глупость, вздумав похвалить голос Евы, она сразу бы поняла, что это гнусное лицемерие.

Правило 3: С каждым собеседником используйте убойные комплименты не чаще, чем раз в полгода. Иначе вы рискуете прослыть неискренним, лебезящим, подобострастным подхалимом, который пытается втереться в доверие. Не перестарайтесь.



Прием 25 Молниеносное "Oo-o!"

Нужно с быстротой молнии хвалить людей, как только они завершат свой подвиг. С реакцией, столь же мгновенной, как коленный рефлекс, скажите: "Ты был неподражаем!" Не бойтесь, что вам не поверят. Кратковременная эйфория странным образом притупляет способность победителя объективно оценивать ситуацию.



Прием 26 Бумеранг

Как бумеранг возвращается к тому, кто его бросил, так и вы возвращайте комплименты их авторам, Беря пример с французов, тут же пробормочите какие-нибудь слова, смысл которых "вы очень любезны".




Дозвонитесь до их сердец.



Прием 27 Волшебный звук имени

Люди вскидывают голову и "навостряют уши", когда слышат свое имя. Поэтому, чтобы приковать к себе их внимание, используйте этот прием намного чаще, чем при личном контакте. Звук имени вашего собеседника воссоздает зрительный контакт и ощущение близости, которые можно испытать при непосредственном общении. Если вы, находясь лицом к лицу с человеком, неоднократно произносите его имя, это звучит утомительно и неестественно. Но когда вас разделяет физическая дистанция, - иногда даже целый континент, - вы можете смело распылять это ласкающее слух слово в течение всего разговора.



Прием 28 Боже мой, да это же ты!

Не отвечайте на телефонные звонки с постоянной интонацией "Я всегда та-а-а-ак счастлив, когда эта штука звонит!" Отвечайте дружественно, твердо и профессионально. Затем, после того, как узнаете, кто звонит, позвольте широкой улыбке счастья залить ваше лицо и постарайтесь наполнить ею звучание вашего голоса. Тогда слушатель почувствует, что эта теплая роскошная улыбка предназначается именно ему.



Прием 29 Тайный фильтр

Если вам необходимо отсеивать часть поступающих звонков, проинструктируйте своих помощников, чтобы они сначала произносили приветливое "О, конечно, я вас сейчас соединю. Могу я вас ему (ей) представить?" Если же позвонивший уже назвал свое имя, тогда необходимо в меру радостное: "О, конечно, мистер Не-знаю-кто. Сейчас я вас соединю".

Когда секретарь возвращается с печальным известием, что мистер или миссис Важная Шишка в данный момент недоступны, звонящие никогда не перенесут эту "недоступность" на свой счет, никогда не обидятся и не почувствуют, что их отсеяли. Они всегда попадаются на эту удочку.



Прием 30 Какого цвета ваше время?

Каким бы неотложным вы ни считали ваш звонок, всегда сначала поинтересуйтесь у человека, удачно ли вы выбрали время для разговора. Используйте прием "Какого цвета ваше время?" или просто спросите: "Я позвонил в подходящее для вас время?" Поступая так, вы никогда не услышите "Нет!" лишь потому, что неудачно выбрали время для разговора.



Прием 31 Дуракам закон не писан

Вместо того чтобы назвать вашу компанию, позвольте небрежному он или она сорваться с вашего языка. Забудьте обычное "Извините, могу я переговорить с мистером Важной Шишкой?" Просто скажите: "Привет, это Вася Петечкин. Он на месте?" Фамильярное он сигнализирует для секретаря, что вы и ее босс - старые приятели.



Прием 32 "Я слышу, вам звонят по другой линии"

Когда вы слышите на заднем фоне телефонный звонок, немедленно прекратите разговаривать - если необходимо, остановитесь даже на середине предложения и скажите: "Я слышу, вам звонят по другой линии" (или "ваша собака лает, ваш ребенок вопит, вас зовет жена и т.д."). Спросите, не нужно ли человеку отвлечься на это. Неважно, нужно ему это или нет, теперь он знает, что вы настоящий специалист по части грамотного телефонного общения.


Прием 33 Повторное воспроизведение

Записывайте все ваши деловые разговоры и заново прослушивайте их. Во второй или третий раз вы уловите значительные нюансы и оттенки, которые прослушали в первый раз. Это как у футбольных болельщиков, которые частенько не уверены, ударил игрок по мячу или нет, пока не убедятся в этом благодаря "Повторному воспроизведению".



И еще немного секретов



Прием 34 С распростертыми объятьями

Будьте для людей магнитом, а не пугалом. Находясь в компании, держите свое тело открытым, - особенно ваши руки и ладони. Людей инстинктивно притягивают открытые ладони и запястья, соблазнительно сигнализирующие о "распростертых объятиях". Но они сторонятся сжатых кулаков, означающих "не подходи, а то стукну". Используйте свои запястья и ладони, чтобы сказать: "Мне нечего скрывать", "Я принимаю и одобряю вас и то, что вы говорите" или "Я нахожу вас очень сексуальным".



Прием 35 Слежение

Словно авиадиспетчер, отслеживайте мельчайшие детали жизни ваших собеседников - ваших друзей, знакомых, коллег, партнеров по бизнесу. Возвращайтесь к этим деталям в последующих разговорах, словно это новости мирового значения. Этим вы создаете в ваших отношениях сильнейшую близость, симпатию и взаимопонимание. Когда вы упоминаете последнее важное или незначительное событие чьей-либо жизни, это только подтверждает глубокую убежденность вашего собеседника в том, что он или она - звезда, центр вселенной, вокруг которого вращается весь мир. Люди будут любить вас за ваше признание их "избранности".



Прием 36 Досье из визитных карточек

Сразу после разговора с кем-нибудь на деловой встрече или на приеме, достаньте ручку. На оборотной стороне визитной карточки запишите что-нибудь, что напомнит вам состоявшийся разговор: ее любимый ресторан или вид спорта, любимый фильм или напиток собеседника; кем она восхищается, где он вырос, где учился; или шутку, которой он поделился с вами.

В следующем разговоре вспомните его любимый ресторан, фильм, напиток, город, где он родился, и т.д. Или еще раз посмейтесь над запомнившейся классной шуткой.

Возможно, люди и не станут подпрыгивать и закатывать глаза от удивления: "Как вы это запомнили?" Тем не менее, они запомнят вас. Какой бы важной персоной ни был человек, он или она чувствуют особую симпатию и близость к тому, кто ссылается в разговоре не только на их широко известные достижения или пристрастия, но и на обычные мелочи их жизни.



Прием 37 Продажи с помощью визуального контроля

Человеческое тело - это круглосуточно работающая радиотрансляционная станция, которая двадцать четыре часа в сутки вещает: "Ты пугаешь меня". "Вы мне надоели". "Мне нравится эта особенность вашей продукции". "Господи, от его слов я сейчас усну".

Установите скрытые камеры позади ваших зрачков, чтобы улавливать все невербальные сигналы, исходящие от ваших друзей, клиентов или деловых партнеров. А затем планируйте характер, направление и темп вашей беседы соответственно.



Прием 38 Не замечать промахов, не слышать "ляпов"

Истинные мастера общения позволяют своим друзьям, коллегам, знакомым и близким людям наслаждаться мифом о том, что они стоят выше обыденных человеческих промашек и смущающих биологических функций. Они просто не замечают промахов, оплошностей и неловких ситуаций, в которые попадают их знакомые. Они никогда не станут комментировать человеческие слабости простых смертных или глазеть на человека, попавшего в неловкую ситуацию.



Прием 39 Протяните язык помощи

Каждый раз, когда чей-то рассказ прерывается вмешательством извне, дождитесь, пока ситуация разрядится сама по себе. Дайте собравшимся время, чтобы посюсюкать с прелестным младенцем, сделать заказ в ресторане или собрать осколки фарфоровых тарелок.

Затем, когда группа снова соберется вместе, просто обратитесь к человеку, чей рассказ внезапно оборвали: "Пожалуйста, расскажите нам, что же было дальше?" Или еще лучше, вспомните, на чем он остановился, и спросите: "Так что же произошло, после того как..." (и произнесите несколько последних слов повествования).



Прием 40 Раскройте им свою (и их) выгоду

Каждый раз, когда вы предлагаете встретиться или просите об одолжении, не скрывайте от собеседника вашу заинтересованность в этом деле. Раскройте ему или ей, что выгадаете от этого вы, и что выгадают от этого они, - даже если счет будет неравным. Если любые замаскированные намерения всплывут позднее, вы рискуете прослыть манипулятором и хитрецом.