Почему сложно убедить во время выступления
или "Крокмозг слушателей"
или "Крокмозг слушателей"
Все, кто когда либо сталкивался даже с небольшими выступлениями, пробовал убедить других или замотивировать их, замечал как это непросто.
Иногда, кажется, что все слушатели специально из упрямства или почему-то еще не хотят воспринимать наши слова, сомневаются или откровенно высказывают противоположное мнение.
Иногда, кажется, что все слушатели специально из упрямства или почему-то еще не хотят воспринимать наши слова, сомневаются или откровенно высказывают противоположное мнение.
Оказывается этому есть довольно простое объяснение.
В своей книге его дает и Орен Клаф – известный американский специалист по питчам, автор книги «Идеальный питч», человек, который привлекает многомиллионные инвестиции под проэкты.
Он провел множество питчей (и заключил сделки) с известнейшими бизнесменами нашего времени, включая основателей Yahoo!, Google и Qualcomm.
Мы сделали выжимку из его книги, которая поможет разобраться почему так сложно убеждать людей на презентациях, выступлениях и питчах.
В своей книге его дает и Орен Клаф – известный американский специалист по питчам, автор книги «Идеальный питч», человек, который привлекает многомиллионные инвестиции под проэкты.
Он провел множество питчей (и заключил сделки) с известнейшими бизнесменами нашего времени, включая основателей Yahoo!, Google и Qualcomm.
Мы сделали выжимку из его книги, которая поможет разобраться почему так сложно убеждать людей на презентациях, выступлениях и питчах.
ИССЛЕДОВАНИЯ В ОБЛАСТИ НЕЙРОБИОЛОГИИ ПОКАЗАЛИ, ЧТО НАШ МОЗГ ЗА ВРЕМЯ СВОЕГО РАЗВИТИЯ ОБРЕЛ ТРИ ОТДЕЛЬНЫЕ СТРУКТУРНЫЕ ЧАСТИ.
Сначала идет древний, или «крокодилий мозг» – «крокмозг» для краткости.
Он отвечает за первичную фильтрацию всех входящих сообщений, генерирует необходимые для выживания реакции в духе «бороться или бежать», а также отвечает за сильные, базовые эмоции. Но как только дело доходит до принятия решений, то способность к размышлению у крокмозга становится… скажем так, примитивной. У него просто не хватает мощности, а бо́льшая часть того, что он выполняет, направлена, прежде всего, на наше выживание.
Говоря о крокмозге, я имею в виду именно этот уровень.
Средний мозг определяет значение вещей и социальных ситуаций.
И наконец, эволюционировавший в ходе решения проблем неокортекс, который теперь способен думать о сложных материях и давать обоснованные ответы.
Он отвечает за первичную фильтрацию всех входящих сообщений, генерирует необходимые для выживания реакции в духе «бороться или бежать», а также отвечает за сильные, базовые эмоции. Но как только дело доходит до принятия решений, то способность к размышлению у крокмозга становится… скажем так, примитивной. У него просто не хватает мощности, а бо́льшая часть того, что он выполняет, направлена, прежде всего, на наше выживание.
Говоря о крокмозге, я имею в виду именно этот уровень.
Средний мозг определяет значение вещей и социальных ситуаций.
И наконец, эволюционировавший в ходе решения проблем неокортекс, который теперь способен думать о сложных материях и давать обоснованные ответы.
Молекулярный биолог Крейг Смакер исследовал, что когда мы проводим питч идеи, продукта, сделки – чего угодно, работает самый верхний уровень нашего мозга, неокортекс. Именно он формирует мысли, облекая их в средства языка, и представляет их. И происходит это фактически интуитивно.
Презентация чего-либо означает объяснение абстрактных концепций, поэтому идеи формируются самой современной, ответственной за решение проблем частью головного мозга.
И автоматически срабатывает у нас в голове: если моя способность создавать идеи лежит в неокортексе (как оно и есть на самом деле), то тот же участок мозга слушателей моей презентации обрабатывает полученную от меня информацию.
Но это не так.
Послания, которые формируются и отсылаются вашим молодым неокортексом, другой человек воспринимает и анализирует старым, крокодильим мозгом.
И автоматически срабатывает у нас в голове: если моя способность создавать идеи лежит в неокортексе (как оно и есть на самом деле), то тот же участок мозга слушателей моей презентации обрабатывает полученную от меня информацию.
Но это не так.
Послания, которые формируются и отсылаются вашим молодым неокортексом, другой человек воспринимает и анализирует старым, крокодильим мозгом.
Ни одно сообщение, посылаемое в ходе питча логическому центру другого человека, не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание.
А из-за эволюции, которую мы претерпели, эти фильтры превращают питчинг в невероятно сложный процесс.
А из-за эволюции, которую мы претерпели, эти фильтры превращают питчинг в невероятно сложный процесс.
Крокодилий мозг очень разборчив и не расположен к познанию, его первейшая задача – обеспечение выживаемости. Он не любит много работать и не отличается поворотливостью. Для принятия решения ему требуются конкретные факты, представленные предельно ясно, – только черное и белое. Его не интересуют оттенки. Таков мозг, к которому вы обращаетесь.
Крокмозг:
1. Стремится игнорировать вас, если это возможно.
2. Фокусируется только на крупных мазках
(и чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
3. Эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
4. Сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
5. Нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.
Крокмозг:
1. Стремится игнорировать вас, если это возможно.
2. Фокусируется только на крупных мазках
(и чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах).
3. Эмоционален, эмоционально реагирует на все, что видит и слышит, и основная его реакция – страх.
4. Сосредоточен на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового.
5. Нуждается в конкретных фактах – ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей.
Клафф написал свой самый главный вывод так:
Я понял: питчи проходили гладко, когда я подсознательно следовал условиям вовлечения из списка, приведенного выше:
1. Я позволял крокодильему мозгу слушателей ощутить себя в полной безопасности;
2. Я скармливал ему маленькие порции внятной, наглядной и новой информации;
3. Я не заставлял его напрягаться.
Т.е для успешного питча, нам нужно вовлечь людей, подавать информацию наглядно и понятно.
И не заставлять его напрягаться - сделать послание понятным и четким.
Не старайтесь дать максимальное количество точно информации. Возьмите самое важное, добавьте к нему истории, примеры и кейсы.
Используйте разные уровни энергетики выступления для поддержания контакта и акцентов.
Сделайте ваше выступление живым, простым и интересным!
Я понял: питчи проходили гладко, когда я подсознательно следовал условиям вовлечения из списка, приведенного выше:
1. Я позволял крокодильему мозгу слушателей ощутить себя в полной безопасности;
2. Я скармливал ему маленькие порции внятной, наглядной и новой информации;
3. Я не заставлял его напрягаться.
Т.е для успешного питча, нам нужно вовлечь людей, подавать информацию наглядно и понятно.
И не заставлять его напрягаться - сделать послание понятным и четким.
Не старайтесь дать максимальное количество точно информации. Возьмите самое важное, добавьте к нему истории, примеры и кейсы.
Используйте разные уровни энергетики выступления для поддержания контакта и акцентов.
Сделайте ваше выступление живым, простым и интересным!
Друзья, если Вам понравилась статья, поделитесь ей с друзьями!
Желаю Вам уверенных и убедительных выступлений!
Александр Якименко.
Руководитель школы убедительной коммуникации.
Тренер структурности и убедительности
Вам могут еще понравиться: